Rambler's Top100
 
Статьи
Александра КРЫЛОВА  11 сентября 2018

В помощь партнерам -- интеграторам и реселлерам

Ситуация на российском ИТ-рынке складывается не в пользу региональных интеграторов и реселлеров из сегмента среднего и малого бизнеса: по данным GFK, около 90% российского ИТ-рынка создается усилиями ТОП-30 крупных системных интеграторов. Где SMB-игрокам искать новые точки роста?

Ответы на этот вопрос многочисленные партнеры компании  Merlion из этого сегмента могли получить на втором форуме IT Solutions Summit, состоявшемся на прошлой неделе в Бизнес-школе «Сколково», из выступлений представителей ведущих мировых производителей оборудования и отраслевых экспертов. Современные подходы к организации сетевой инфраструктуры, программное обеспечение настоящего и будущего, искусственный интеллект, интернет вещей и другие технологии, меняющие реальность, ЦОД как квинтэссенция современной инфраструктуры, преимущества сервисной модели дистрибуции –  таковы основные направления, которые были предложены интеграторам и реселлерам для поиска.

IT-компании в круге проблем

Российский рынок информационных технологий  вырос за минувший год на 12%, что крайне мало по сравнению с ИТ-рынком соседних стран. К концу 2017 года он составляет около 5% ИТ-рынка Европы. Такие цифры привел  Андрей Серегин, старший консультант подразделения Consumer Choice компании GFK.


Источник: Gfk

Причин тому эксперт назвал три:  высокую концентрацию рынка, приверженность игроков традиционным типам ИТ-проектов и неуправляемым сервисам (проектирования, интеграции и инсталляции), а также их неготовность к переменам, неизбежным при цифровой трансформации. О первой мы уже сказали в начале статьи. «Очень большой процент нашей экономики сконцентрирован в небольшом количестве компаний, причем это относится как к заказчикам, так и к исполнителям», - констатировал Андрей Серегин. Развитие идет за счет крупнейших компаний, которым легче сформировать у себя пакеты ИТ-услуг и начать переход к новым формам ведения бизнеса.

Вторая проблема заключается в том, что около трети всех поставкок системных интеграторов приходится на ИТ-оборудование уровня рабочих мест (ноутбуки, ПК, офисную технику).  В этом случае цифровые технологии,  позволяющие всем игрокам, включая производителей "железа"  и ПО, работать с клиентами напрямую, создают угрозу потери системными интеграторами существенной части бизнеса.

И, наконец, третья проблема связана с довольно высокой долей ИТ-аусорсинга в структуре доходов компаний, специализирующихся на системной интеграции, она оценивается в более чем 20%. Понятно, что удержание таких клиентов становится жизненно важным для бизнеса российских системных интеграторов, которые пока действуют традиционно. А их коллеги в развитых странах мира уже переходят от модели «системный интегратор как сервис» к новой парадигме – «CIO как сервис». Вместо оказания услуг по переносу инфраструктуры заказчика в облако они, к примеру, с помощью технологий искусственного интеллектат помогают ему найти способ монетизации накопленных в его системах данных о поведении клиентов. 

Более того, цифровизация вносит коррективы во взаимодействие всех участников процессов обслуживания заказчика. Все вместе и каждый из них в отдельности борются за удовлетворение потребностей клиента, мобильного и/или подключенного к сети. От дистрибьютора, который в результате цифровой трансформации постепенно превращается в маркетплейс, доступный в режиме онлайн в режиме 24 на 7, партнеры требуют персонализированных предложений, профессиональной экспертизы, услуги предпродажного консалтинга, а также маркетинговой и технической поддержки. А интегратор вынужден в новых условиях работать с большим количеством поставщиков оборудования и ПО и решать задачи, требующие не столько технической, сколько бизнес-экспертизы.

Казалось бы, новые возможности для всех групп игроков ИТ-рынка открывают облачные технологии, однако, констатировал эксперт, основные модели адаптации облачных сервисов ориентированы на рост, а не на стагнацию. Иными словами, в ситуации, когда перемен на рынке не наблюдается, преимущества облаков неощутимы для бизнеса.

За новыми возможностями для роста системным интеграторам стоит обращаться к потребительскому сегменту, как это делают ИТ-компании, к примеру, в Германии. Там  первые строчки ТОП-10 перспективных направлений бизнеса, помимо облаков, занимают интернет вещей, умный дом, виртуальная реальность и цифровизация, то есть технологии, которые ориентированы прежде всего на потребительский рынок. «Это означает, что огромный пласт ИТ-бизнеса уже завтра будет определяться отношениями по поводу того, кто эти услуги конечным пользователям будет поставлять, внедрять, налаживать, поддерживать», -- заключил Андрей Серегин. 

Приглашение в новый бизнес

Понимание заинтересованности партнеров, прежде всего региональных, в поисках новых дополнительных направлений развития бизнеса, перспективных в эпоху цифровой трансформации, два года назад вдохновило компанию Merlion на разработку концепции дистрибуции облачных сервисов, которая бы позволила ей при минимальных начальных инвестициях расширить поле деятельности.

На IT Solutions Summit дистрибьютор представил MerliONCloud – плафторму для дистрибуции облачных сервисов, по сути, маркетплейс, объединяющий ведущих мировых поставщиков программного обеспечения и партнеров – системных интеграторов и реселлеров.


Созданная в результате детального изучения рынка биллинговых платформ и платформ для брокериджа облачных сервисов эта экосистема призвана стать связующей нитью, протянутой от вендора к  любому партнеру компании Merlion – системному интегратору или он-/офлайн-рителейру и дальше до его заказчика. Для ее реализации дистрибьютору потребовалось интегрировать в свою структуру команды компаний Velvica и «Рентсофт», разработчиков системы автоматизации продаж и решений для построения дистрибуции облачных сервисов соответственно. Объявление об этом было сделано летом прошлого года.

Участники экосистемы получают возможность от своего имени предлагать клиентам облачные сервисы от известных мировых и российских производителей. Так, одним из первых программных продуктов, развернутых силами инженерной команды Merlion в частном облаке на этой платформе, стал «Мой офис», недоступный из других коммерческих облаков.  Вендоры, в том числе и крупнейшие зарубежные, с энтузиазмом восприняли запуск MerliOnCloud и готовы поставлять на эту платформу свои продукты, включая новейшие, только что запущенные ими в Европе.

Плафторма  MerliOnCloud включает в себя биллинг операторского класса, продуктовый онлайн-каталог, настраиваемую витрину, а также систему отчетов и бэк-офиса. Вместе с платформой партнеры получают простой и понятный программный интерфейс (API) для интеграции своих собственных решений. По замыслу разработчиков, продуктовый каталог должен содержать сервисы инфраструктуры, информационной безопасности, решений для бизнеса, отраслевые и партнерские услуги, а также ESD.

«Якорными» вендорами платформы дистрибуции облачных сервисо сегодня выступают компании Eset, Microsoft и IBM. Кроме того, через MerliOnCloud планируется продвигать программных продукты Dr.Web и Avast, с которыми дистрибьютором уже подписаны соответствующие договоры. «Сервисы информационной безопасности сегодня очень востребованы, и у наших партнеров должна быть возможность продавать их в собственном канале», -- прокомментировал Антон Салов, руководитель  Merlion Cloud. По его словам, для удобства партнеров сервисы будут пакетироваться с услугами ЦОДа, в частности GreenBushDC.  А через три года, как ожидается, с маркетплейсом будут работать более 100 поставщиков программного обеспечения.

За счет использования платформой принадлежащего компании Merlion биллинга, а следовательно, и отсутствия необходимости отчислений его разработчику, на старте продаж удалось предложить партнерам получать доступ к облачной экосистеме бесплатно. Это должно способствовать ее продвижению в партнерском канале дистрибьютора.

Проект создания маркетплейса сервисов для партнеров задуман как долгосрочный. Через три года в Merlion рассчитывают вернуть инвестиции,  занять 22% рынка дистрибуции облачных сервисов, привлечь на платформу более 300 из 7500 партнеров. Однако не исключено, что число системных интеграторов и реселлеров, освоивших это новое для себя направление бизнеса, будет и больше. 
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!