Rambler's Top100
 
Статьи
Антон САЛОВ  26 ноября 2018

История дистрибуции облачных сервисов в России. Часть 2

Известно, что по скорости адаптации новых трендов в ИТ российский рынок отстает от западного на четыре-пять лет. Так было и с облаками.

Управляемые услуги

В конце 2000-х в США и Европе уже складывалась жизнеспособная модель облачной дистрибуции. Она породила новый тип схем лицензирования, впоследствии объединенных аббревиатурой MSP (Managed Service Provider), – лицензий для поставщиков услуг, в том числе облачных. В рамках данной схемы вендор предоставляет лицензии облачному провайдеру через агрегатора (дистрибьютора). Провайдер создает на основе этих лицензий сервис и предлагает его клиентам. Исходя из ежемесячных отчетов об утилизации лицензий (полученных с применением технических средств или без оных) агрегатор выставляет счета провайдерам и оплачивает счета вендора (за вычетом своей комиссии). Самые крупные вендоры с такими программами – это, например, Microsoft, IBM, VMware, Commvault и SAP.

На Западе самой массовой и популярной услугой, которую запускали сервис-провайдеры с помощью таких лицензий, была Hosted Exchange – хостинг сервера электронной почты, календарей и других коммуникаций на базе SPLA-лицензий Microsoft. Этот востребованный сервис, реализуемый на надежной масштабируемой инфраструктуре, имело смысл первым выносить за периметр компании. Наступающая эра мобилизации бизнеса (тогда еще с использованием технологий Blackberry) стимулировала вынос почтовых сервисов на внешний управляемый хостинг. Сервис получался, с одной стороны, простым и понятным, а с другой – готовым для распространения в канале: к нему требовались услуги миграции, интеграции с локальным AD, сервисами антивирусов и антиспама. Эту ценность создавал либо сам провайдер, либо его канальные партнеры.

В сервис превращается инфраструктура

Помимо хостинга Exchange появлялись провайдеры профессиональной облачной инфраструктуры – на базе вендорских MSP-лицензий VMware или же открытых гипервизоров, такие как Amazon, Rackspace, Softlayer. Эти инфраструктурные сервисы также нуждались в канале, поскольку именно канальные партнеры могли осуществлять услуги миграции on-premise-инфраструктуры на их облачный хостинг. Собственные консультанты по профессиональным услугам такого рода были либо дорогими, либо от них сознательно отказывались, рассчитывая на партнерства.

C точки зрения тарификации и биллинга IaaS – более сложный тип сервисов. Их конечная стоимость зависит в среднем от пяти-шести параметров, которые варьируются с различной частотой за отчетный период, тогда как у большинства SaaS тарификация строится от числа пользователей и/или двух-трех типов функциональных возможностей, объединенных в тарифные планы. Это, кстати, роднит облака с услугами операторов связи. Там тоже конечному клиенту предлагается обычно комплексный тарифный план с набором включенных минут, SMS и «гигабайтов». Как и в облаках, в IaaS предлагается тарификация по принципу pay-as-you-go – с оплатой за фактическое потребление, которое тарифицируется за единицу ресурса существенно выше, нежели выделение определенного объема в комплексном тарифе. Именно подобное сходство принципов тарификации и рождает уверенность, что облачные сервисы с точки зрения дистрибуции идеально ложатся в операторский канал. Однако OSS/BSS-системы операторов не заточены под предоставление облачных услуг. К этому не были готовы и системы CRM сервис-провайдеров и интеграторов. Поэтому начало эпохи дистрибуции облачных сервисов потребовало появления нового класса систем – CBP (Cloud Brokerage Platform).

Самой известной платформой для брокеража облачных услуг стала платформа Parallels – Parallels Automation (PA, она же Odin Automation, а ныне Ingram Micro Cloud Blue). Согласно принятой в то время терминологии BSS/OSS, она разделялась соответственно на два модуля – Parallels Business Automation (PBA) и Parallels Operations Automation (POA). Эта платформа была приобретена рядом известных телеком-игроков (Telefonica, KPN, TIM, Telstra) для старта бизнеса дистрибуции облачных сервисов и их пакетирования с операторскими услугами. Пакет из Hosted Exchange + Blackberry + мобильный тариф для B2B, собранный с помощью PA и спроецированный на клиентскую базу оператора (который как никто знает своих бизнес-клиентов), – вот залог успеха и роста ARPU в разы.

Брокераж облачных услуг в России

Наработав ряд действительно успешных кейсов в США и Европе, Parallels обратила свой взор на родной рынок, где во глубине сибирских руд ковалась эта самая Parallels Automation. Первым клиентом PA в России стала компания Softline, которая к тому моменту уже больше года (довольно успешно и первой в России) предлагала своим клиентам облачный пакет Google Apps for Business. Российскому лидеру продаж ПО предлагалась не только платформа, но и проверенная на Западе формула успеха по продаже Hosted Exchange через облачный маркетплейс. Именно этот сервис фигурировал в качестве тяжеловеса во всех кейсах, его приводили в пример маркетологи, сравнивая TCO (совокупную стоимость владения) Hosted Exchange и Exchange, развернутых внутри компании из 10 человек.

Но маркетологи глобальной компании с глобальным опытом не учли несколько моментов: компании из 10 человек в России тогда не покупали Exchange в принципе. В качестве почтового сервера в то время использовалось все что угодно – от сервисов публичной почты Mail.ru и Yandex (без привязки доменов) до почтовых сервисов от хостеров на базе ужасного SquirrelMail, дающихся бесплатно вместе с хостингом сайта. В крайнем случае админы SMB пиратствовали, покупая дистрибутивы Exchange на «Горбушке». Заплата этого самого админа Exchange была в разы меньше, чем у его коллеги на Западе, так что такие кейсы вызывали у аудитории только ироническую улыбку.

На технологической основе Parallels Automation в 2010 году был запущен первый в России агрегатор облачных сервисов – Softcloud (проект компании Softline). Он сочетал в себе и модель прямых продаж облачных услуг, которых в портфеле было пара десятков, и модель дистрибуции через канальных партнеров – точно так же, как сочетались Softline и Axoft. Однако проект опередил свое время – корпоративные заказчики еще не были готовы к массовому потреблению облачных сервисов, а в SMB-сегменте доминировали прямые онлайн-продажи стартапов. Но Softcloud сыграл важную роль в популяризации облаков в России: его костяк занимался проведением первых конференций CloudConf, а позже, в 2012 году, совместно с другими яркими «облачными» активистами российского ИКТ организовал Российскую ассоциацию облачных профессионалов (Russian Cloud Computing Professional Association, RCCPA).

История дистрибуции облачных сервисов в России. Часть 1

Антон Салов, независимый эксперт, RCCPA
Поделиться:
Заметили неточность или опечатку в тексте? Выделите её мышкой и нажмите: Ctrl + Enter. Спасибо!